Le tecniche di vendita più usate dai venditori 

Si sente spesso dire che vendere è una vera e propria arte e, come tutte le arti, va affinata con cura. Un buon venditore è spesso un mix di talento naturale, empatia, capacità di comunicazione e ha una buona esperienza alle spalle nella relazione con diversi target e persone.

In generale però è importante anche conoscere le tecniche di vendita, che sono delle strategie che fanno leva su alcuni meccanismi psicologici umani e che possono notevolmente aiutare e fare la differenza quando si tratta di migliorare le probabilità che un potenziale cliente acquisti.

Le tecniche di vendita sono volte a migliorare le percentuali di vendita e, se effettuate con cura, possono dare una svolta al modo in cui si riesce a vendere.

Ok, ma quali sono queste strategie che possono aiutarci a migliorare il modo in cui vendiamo, dando sprint ai nostri affari? Parliamo di tecniche di vendita avanzate come quelle illustrate dal portale specializzato tecnichedivenditaavanzate.com che consente di conoscere e di mettere in pratica alcune strategie davvero utili.

Volete migliorare il business? Quello che dovete fare innanzitutto è cercare di migliorare il modo in cui comunicate ed imparare le tecniche di vendita più diffuse e conosciute dai venditori di tutto il mondo. Ecco qualche consiglio che può tornarvi utile.

Le tecniche di vendita più note

Esistono diverse tecniche di vendita molto famose, ma due in particolare sono assai diffuse e sono ormai comprovate nella loro efficacia.

1. Tecnica SPIN. Detta anche tecnica delle domande, basa il suo funzionamento soprattuto sulla capacità del venditore di porre le domande giuste al cliente per poter fare emergere problemi e disagi che possono esser risolti grazie ad un certo servizio o ad un prodotto. Si struttura in quattro fasi: nella prima, si mette in evidenza la situazione del cliente attuale, e nella seconda si fanno emergere tutti i problemi che possono scaturire da una certa situazione. Il venditore deve cogliere le esigenze del cliente, che deve essere coinvolto attivamente, e usarle per poter piazzare il prodotto. Nella terza fase, si cerca di ascoltare che cosa vuole e che cosa cerca il cliente, e infine, spiegare al cliente quali sono le sue necessità e in che modo il prodotto può risolvere i suoi problemi.
2. Tecnica AIDA. Anche questa tecnica si struttura in quattro fasi differenti. Quella dell’incontro è critica: si hanno pochi secondi per convincere l’interlocutore a dedicarci un po’ di tempo. La fase dell’interesse è quella nella quale si cerca di far leva sui bisogni effettivi del cliente, ad esempio ingigantendo ed enfatizzando i problemi di una certa situazione, con fase di stressing. La fase del desiderio serve per poter far nascere nel cliente la voglia di conoscere questo prodotto o servizio che può davvero risolvere il problema e infine, quella dell’azione: il cliente, se tutto è andato bene, acquisterà.

La chiusura della trattativa

Particolare importanza, in tutte le tecniche di vendita, riveste la chiusura della trattativa ed in particolare in questi due modi:

• chiusura stressing, con urgenza. Si chiude mettendo fretta alla controparte, per riuscire a mettergli urgenza (ad es. ‘l’offerta scade oggi o entro domani’). Questa tecnica se usata bene e con i clienti giusti permette di chiudere l’affare subito. Tuttavia attenzione perché spesso è bruciata, cioè è una tecnica della quale si è molto abusato.
• Chiusura con una domanda, lasciando al cliente solo la scelta del tipo di prodotto e non la scelta se acquistare o meno. Se il colloquio di vendita è andato bene, potrete concludere ad esempio chiedendo: “La protezione dei PC la volete totale, o solamente quella di base?”. Il cliente quindi non ha scelta: può scegliere solo che tipo di prodotto vuole, ma non se lo vuole, chiudendo così la trattativa.